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Initiation au développement international : la vente de services, essai, Yvan Cliche

Fondation littéraire Fleur de Lys

 

 

Initiation au développement international :

la vente de services

YVAN CLICHE

Essai

Fondation littéraire Fleur de Lys,

Laval, Québec, 2006, 132 pages.

ISBN 2-89612-193-5 / 978-2-89612-193-9

 

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Initiation au développement international : la vente de services,

essai, Yvan Cliche, Fondation littéraire Fleur de Lys

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PRÉSENTATION

Initiation au développement international : la vente de services,
essai, Yvan Cliche, Fondation littéraire Fleur de Lys

 

Ce livre vient combler un besoin en développement international. Bien peu d'ouvrages donnent en effet un aperçu de ce secteur d'activités, la plupart s'attaquant à l'export relatif aux marchandises. Pourtant, nombre de firmes québécoises affichent des succès phénoménaux en ventes d'expertise à l'international et ses employés pratiquent une profession peu connue pour nombre d'entre nous. Que vous soyez une firme, une association, une agence gouvernementale, une ONG, un étudiant, ce livre vous livrera les connaissances de base pour manœuvrer dans ce domaine.
 

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TABLE DES MATIÈRES

Initiation au développement international : la vente de services,
essai, Yvan Cliche, Fondation littéraire Fleur de Lys

 

Préface 17


Introduction 19


Chapitre 1 Le marché international des services 23


Chapitre 2 Le cycle de développement de projet des Banques multilatérales (BMD) 31


Chapitre 3 Le plan d'affaires international 37


Chapitre 4 Le contenu du plan d'affaires 41


Chapitre 5 Le mode d'entrée à l'international 45


Chapitre 6 S'organiser pour gagner 53


Chapitre 7 Remporter une offre de service 65


Chapitre 8 Préparer et réussir une mission à l'étranger 73


Chapitre 9 Étude de cas d'une stratégie de pénétration à l'international 83


Chapitre 10 Une carrière à l'international 87


Conclusion 93

 


Annexes 95


– Les Ps du marketing international 97


– Lettres de crédit et assurances 99


– Objectifs du millénaire de la Banque mondiale 101


– Adresses Internet utiles 103


– Liste de contrôle sommaire d'une mission à l'étranger 105


– Table des matières type d'une manifestation d'intérêt 107


– Tableaux types d'une offre de service et Critères de sélection 109


– Format type d'un curriculum vitae 111


– Format type d'une fiche de projet 115
 


Au sujet de l’auteur 119


Communiquer avec l’auteur 121


 

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EXTRAIT

Initiation au développement international : la vente de services,
essai, Yvan Cliche, Fondation littéraire Fleur de Lys
 

Préface

 

Depuis presque une dizaine d'années, j'ai la chance de pratiquer un travail pour lequel je m'étais préparé durant mes études universitaires, soit le développement international.

 

Des années au cours desquelles j'ai acquis un certain nombre de connaissances sur ce passionnant métier. Souvent invité à parler de ma carrière devant des auditoires étudiants, j'ai été à même de constater, en préparant mes conférences, l'absence presque totale de littérature sur ce sujet, si ce n'est celle fournie par les services gouvernementaux en appui aux exportateurs. J'ai aussi constaté combien mal informés étaient certains entrepreneurs voulant se lancer dans cette aventure exigeante.

 

J'ai senti que je pouvais, à travers ce court ouvrage, remplir un besoin d'informations de base, notamment auprès d'un public d'étudiants aspirant à une carrière en développement international ou auprès de dirigeants d'entreprise voulant se lancer dans l'exportation de services, et ainsi, pourquoi pas, apporter leur contribution à la diminution de la pauvreté dans le monde et élargir l'horizon des Canadiens et des Québécois.

 

Ce livre s'intéresse uniquement au domaine de l'exportation de services, c'est-à-dire à la vente d'expertise à l'étranger. Il ne touche pas au domaine plus large des exportations de biens, sujet plus complexe puisqu'il implique une forte composante de transport (packaging, douanes, taxes, livraison de marchandises et de documentation) et une complexité due au risque transactionnel beaucoup plus grande.

 

Aussi, cet ouvrage se veut une introduction au domaine, et non une somme universitaire touchant de manière fouillée à toutes les composantes de l'activité de développement international. Il vise à donner uniquement l'essentiel des connaissances de base dans le domaine.

 

Dernier point : moi, l'auteur d'un tel livre ? Il fourmille pourtant au Québec des experts ayant bien plus d'expérience, en termes de projets démarchés et réalisés partout sur la planète. Ma contribution est de donner une synthèse de mes connaissances sur le métier, que d'autres, je le souhaite, pourront éventuellement enrichir.

 

L’invitation est donc lancée aux entreprises québécoises et à leurs experts de partager leur vaste expérience, pour le plus grand bienfait de l’économie du Québec et de sa nécessaire internationalisation.

 

 

Introduction

 

Comment gagner des contrats auprès de la Banque mondiale ou des autres banques multilatérales ? Quelle utilisation faire des agents commerciaux du Canada et du Québec et des agents nationaux, embauchés pour représenter l'entreprise ? Par où commencer ?

 

Voilà un certain nombre de questions que se posent nombre d'entreprises, d'agences ou d'institutions lorsque leur viennent l'envie de percer sur le marché international, notamment le marché offert par les banques multilatérales de développement (BMD).

 

La décision d'aller à l'international s'appuie sur des motivations multiples : croissance limitée du marché intérieur, détention d'une expertise unique à l'échelle mondiale, demande de partenariat d'une firme externe, souvent un fournisseur, pour un projet précis dans un pays donné, ou la concurrence qui a déjà un pied dans le marché, demande directe d'un client potentiel.

Comme toute grande décision d'affaires, celle d'engager des ressources dans ce secteur en est une d'importance. Ne serait-ce que parce qu'elle exige beaucoup de temps, d'argent et, surtout, d'engagement. Aussi est-il essentiel d'y réfléchir un tant soit peu et, surtout, de bien s'informer. Ce livre sans prétention a pour but de livrer un minimum d'informations sur ce secteur, afin d'éclairer la décision, gagner du temps et permettre de mieux comprendre dans quelle aventure on s'engage.

 

 

Quel est le contenu de ce livre et à qui s'adresse-t-il ?
 

Ce livre traite de la vente internationale d'expertise en services professionnels (études de faisabilité, entre autres), principalement auprès des banques multilatérales de développement, telle la Banque mondiale. Il donne un aperçu de l'activité démarchage nécessaire à l'obtention de contrats, avec les ressources et les outils requis et des informations de base pour réussir dans le domaine. Le livre n'aborde pas la dimension gestion de contrats ou de projets, incluant la gestion des expatriés, qui fait l'objet d'une plus abondante littérature.


Pour les étudiants et les curieux, il donnera un tableau d'ensemble du domaine et les aspirants auront un court chapitre sur les conseils pour percer dans un métier relié au développement international.

 

* * *

 

Ce livre intéressera :

– Les dirigeants d'entreprise, institutions, organisations non gouvernementales (ONG), associations professionnelles intéressés à se lancer dans la vente internationale de leur expertise et qui ont besoin d'une introduction de base à ce nouvel univers.


– Les étudiants aspirant à une carrière en marketing international.


– Les acheteurs de services professionnels à l'international, intéressés à mieux connaître l'activité des personnes vendant les services.


– Le public intéressé à mieux connaître ce domaine particulier.

 

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BIOGRAPHIE

Yvan Cliche
 

Yvan Cliche détient une maîtrise en science politique

et un MBA, en marketing international.

Il affiche une expérience de près de 10 ans en ventes d'expertise

à l'international pour une grande entreprise québécoise.

Il est aussi conférencier sur les affaires internationales

et chroniqueur pigiste.

 

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COMMUNIQUER AVEC L'AUTEUR

Yvan Cliche

 

Yvan Cliche se fera un plaisir de lire
et de répondre personnellement à vos courriels.

Adresse de correspondance électronique :

yvancliche@hotmail.com

 

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